Última atualização em 20 julho, 2026
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O que é CAC e para que serve
CAC é a sigla de Custo de Aquisição de Cliente. A métrica mede quanto uma empresa investe, em média, para conquistar cada novo cliente, somando os gastos de marketing e vendas de um período e dividindo pelo número de clientes conquistados nesse mesmo intervalo.
É uma métrica central para entender a saúde financeira da aquisição de clientes, já que mostra se o custo de conquistar cada cliente está compatível com o retorno que ele traz para o negócio.
Como calcular o CAC
A fórmula do CAC é:
CAC = (Investimento em marketing + Investimento em vendas) ÷ Número de novos clientes
Exemplo: se uma empresa investiu R$ 10.000 em marketing e R$ 10.000 em vendas em um trimestre, e conquistou 25 novos clientes nesse período, o cálculo é (10.000 + 10.000) ÷ 25, resultando em um CAC de R$ 800 por cliente.
Para que o cálculo reflita a realidade do negócio, é importante reunir todos os custos ligados diretamente à aquisição, não apenas os anúncios pagos. Isso inclui salários e comissões da equipe de marketing e vendas, ferramentas de CRM e automação, agências contratadas e produção de conteúdo voltada para aquisição. Custos que não têm relação direta com a conquista do cliente, como atendimento pós-venda ou despesas administrativas gerais, não devem entrar nessa conta.
O CAC deve sempre ser calculado considerando um período específico de tempo, como mensal, trimestral ou anual, e considerando apenas os clientes conquistados diretamente pelos esforços de marketing e vendas medidos.
CAC x CPA: qual a diferença
CAC e CPA costumam ser confundidos, mas medem coisas diferentes:
- CPA (Custo Por Aquisição): mede o custo de uma conversão específica dentro de uma campanha de anúncios, como um lead ou uma venda gerada por aquela campanha.
- CAC (Custo de Aquisição de Cliente): considera todo o investimento em marketing e vendas do período, incluindo equipe, ferramentas e todos os canais usados, não apenas a mídia paga.
Ou seja, o CPA olha para o custo de uma campanha específica, enquanto o CAC olha para o custo total de conquistar um cliente, somando todos os esforços e canais envolvidos nesse processo.
CAC x LTV: qual a relação entre essas métricas
O LTV (Lifetime Value) representa o valor total que um cliente gera para a empresa ao longo de todo o relacionamento. Comparar o CAC com o LTV ajuda a entender se o custo de aquisição está compatível com o retorno que cada cliente traz ao longo do tempo.
A referência de mercado mais usada é a relação LTV:CAC de pelo menos 3:1, ou seja, o cliente deveria gerar, ao longo do relacionamento, pelo menos três vezes o valor investido para adquiri-lo. Quando o CAC fica maior que o LTV, a empresa está gastando mais para conquistar clientes do que eles realmente valem, o que compromete a rentabilidade do negócio a médio e longo prazo.
O que é considerado um bom CAC
Não existe um valor de CAC que sirva de referência para qualquer negócio. O CAC considerado bom é aquele que fica abaixo do valor que o cliente gera para a empresa ao longo do relacionamento, ou seja, abaixo do LTV, com uma margem que garanta lucro para a operação.
Por isso, o CAC deve ser sempre analisado em conjunto com outras métricas, como ticket médio, LTV e margem de lucro, e não comparado isoladamente entre empresas ou setores diferentes.
O que influencia o valor do CAC
- Canais de aquisição: cada canal, como anúncios pagos, indicação ou conteúdo orgânico, tem um custo diferente por cliente conquistado.
- Concorrência no mercado: setores mais disputados tendem a ter custo de mídia mais alto, o que eleva o CAC.
- Ciclo de vendas: negócios com ciclo de vendas mais longo, comuns em operações B2B, costumam envolver mais etapas e, consequentemente, custos mais altos até fechar cada cliente.
- Eficiência do funil de vendas: um funil com muitas perdas ao longo do caminho encarece o custo de cada cliente conquistado.
- Qualidade dos leads gerados: leads mais qualificados tendem a converter mais e reduzir o CAC, enquanto leads pouco qualificados aumentam o esforço de vendas necessário para fechar cada cliente.
Como reduzir o CAC na prática
- Investir em canais orgânicos, como conteúdo e SEO, que tendem a reduzir a dependência de mídia paga ao longo do tempo
- Melhorar a qualificação de leads antes de repassá-los para a equipe de vendas, reduzindo o esforço comercial por cliente conquistado
- Otimizar o funil de vendas, identificando e corrigindo etapas com maior perda de leads
- Incentivar programas de indicação, aproveitando clientes satisfeitos para trazer novos clientes com custo menor
- Investir em retenção e relacionamento com clientes atuais, já que manter um cliente costuma custar menos do que conquistar um novo
- Acompanhar o CAC por canal separadamente, direcionando mais investimento para os canais com melhor custo-benefício
Perguntas frequentes sobre CAC
Quais custos entram no cálculo do CAC?
Entram todos os custos diretamente ligados à aquisição de clientes, como anúncios pagos, salários e comissões da equipe de marketing e vendas, ferramentas de CRM e automação, agências contratadas e produção de conteúdo. Custos administrativos e de atendimento pós-venda não entram nessa conta.
O CAC deve ser calculado por canal?
Sim, é recomendável. Calcular o CAC separadamente por canal de aquisição ajuda a identificar quais fontes de clientes têm o melhor custo-benefício e onde vale mais a pena concentrar investimento.
O que significa um CAC maior que o LTV?
Significa que a empresa está gastando mais para conquistar cada cliente do que ele gera de retorno ao longo do relacionamento, o que indica uma operação insustentável a médio e longo prazo.
Com que frequência o CAC deve ser calculado?
Depende do volume de vendas e do ciclo do negócio, mas é comum acompanhar o CAC mensalmente ou trimestralmente, para identificar variações e ajustar estratégias de marketing e vendas com mais agilidade.
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